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置业精英
她说,步入房地产行业让她变得更独立自信

2020-10-14 09:45:28来源:平顶山晚报

    “如果我想买一套新房,但必须卖掉旧房用作首付,那么我怎么做计划比较合理?”

    “那你可能需要租房住一段时间。如果不想租房,那你就得先借钱周转,等住上新房卖掉旧房把钱还上。说到借钱,我建议你向亲戚而不是朋友借钱……”

    10月12日,记者采访银基誉府售楼部置业顾问屈春(右图)时出了一道“题”给她。她询问了记者的年龄和公积金缴费年限以及账户余额后,拿出计算器,啪啪啪算出了结果,顺便又提出了个人的建议。她给人的印象是基本业务非常熟练,考虑问题周全细致,让人很放心。

    积极主动,受领导赏识的总是她

    屈春34岁,是两个孩子的妈妈,2011年她放弃全职主妇,进入房地产行业不到半年就做到了管理岗位。2015年到银基后连续5年是年度销售冠军,可以说,做普通置业顾问业绩骄人,做管理人员受重用。

    这么优秀的工作能力是怎么培养出来的?

    “其实我是个初中生。”屈春说。她老家在鲁山县董周乡,父母务农,她高中上了半年就辍学了。后来她嫁到磙子营乡,一边带孩子一边跟着公婆做点小生意。

    2011年,屈春的第二个孩子9个月大时,她有了进城工作的想法,“我不想依赖家人生活,另外我也想通过自己的努力给孩子创造一个更好的成长环境。”她说,她先是说服了婆婆帮她带孩子,然后说服了丈夫支持她出门工作,“在房地产行业这么多年,我可以说,在这个行业打拼的都是有家庭支持的能吃苦的女性。”

    当时屈春有4个选择:保险、美容、汽车、房地产。“我比较倾向于销售行业,首先就排除掉了美容。而当时我内心有一个愿望,就是在市区拥有一套自己的房子。进房地产行业可能会让我离这个目标更近一些,就选了房地产公司”。

    经朋友介绍,屈春进了新城区一家房地产公司。虽然说起来要做销售,实习期间培训学习的也是房地产知识,但实际上她只做了三个多月,还没有太多的工作经验,上级就安排她做了销售主管,不久又让她做了企划主管。这种破格安排的原因是什么呢?她回忆起来仍然有点不太确定:“可能是我做事比较积极主动吧,另外领导也比较认可我的沟通和协调能力。”

    2015年,屈春到银基做普通置业顾问。虽然有一定的工作经验,但按行业习惯她还得从实习生干起。实习期间,她做的销讲内容受到主管的特别认可,第10天就获准上岗了。

    这份销讲体现了屈春一贯的做事态度:积极主动。“公司给的销讲只是一个大思路,我又添加了一些具体内容。”她说,“2014年我刚在新城区买了一套房子。我看房的时候其实有好多问题不懂,想了解得清楚一点,但是人家没说我也不知道怎么问,就稀里糊涂买了房。现在我卖房,我就设想,如果是我买房会问哪些问题,哪些东西可能买房人不懂但是我也要讲出来,让他们做深入的了解。”

    为了完善销讲内容,屈春专门到银基小区内实地察看,把各个位置花草树木的名字、品种、特性等弄清楚,项目产品的具体位置、户型结构等弄明白,又到周边其他在售楼盘做市场调研,把这些内容对比分析后写进了销讲内容。一个新人把工作做到这个份上,理所当然地受到了领导的赞赏。

    上岗第一个月,她就卖了两套房

    第一个客户是个和屈春同年龄段的男青年。这位客户走进银基誉府售楼部的时候,手里拿着另一家楼盘的宣传单页,谈吐间,房地产专业术语脱口而出,让她误以为对方是同行。聊了一会儿才知道,这位客户是搞地质勘探的,对房地产行业有相当的了解,甚至知道银基誉府项目地质是岩石。这样的客户让她感到很投缘,于是尽自己所能为其做介绍。

    “第二次来他就订了房。这单交易能成我觉得是我们俩之间比较投缘,能聊得来,一切都很自然,从头到尾没有遇到任何障碍,甚至让我产生了‘原来卖房子这么容易’的感觉,当然这是一种错觉。”屈春笑说。

    因为当时屈春正在使用商业贷款供房,而商业贷款利息比较高,她想变更为公积金贷款。于是上岗第二个月时,她向主管提出了由公司为其缴纳“五险一金”的建议。后经公司研究同意,但条件是必须连续两个月销售业绩达到前三名。幸运的是,做这个约定的当月,她就卖出了一套总价200多万元的花园洋房。

    客户是一对中年夫妻,有两个孩子,上面还有老人,“来了说想看大一点的房子,根据他们的家庭情况,我建议他们看洋房产品,这也是银基的经典产品。花园洋房也是我特别向往的房子,所以我介绍的时候特别投入”,但之后屈春打了很多次回访电话,客户都没有给明确答复。就在她以为没有希望的时候,忽然接到经理的通知,说该客户已经通过关系找到公司,要订下那套洋房。主管让她把优惠额度告知客户,并为客户办手续。

    屈春说:“这是我们除开盘之外成交的第一套洋房,当时市场形势不好,洋房总额太高,客户群体有限,一直不太好卖,这单成交后大家有了信心。对我个人来说,也达到了申请‘五险一金’的资格。”

    她坚持不懈,客户在腊月二十九订了房

    2016年的农历腊月,公司作出了对零销售人员实行末位淘汰的规定,偏偏这个月屈春运气特别不好,再加上心思也有些往家“飞”,快到月底了她还没卖出一套房。为了不被淘汰掉,她不放过一个“轮岗”(在前台轮流接待客户)的机会,坚持不懈地给客户打回访电话。其中一个从南方返乡的客户是她重点争取的对象,从腊月二十三前后,连着一个星期,她每天都给这位客户打电话,说服他订房。

    “这位客户是投资性买房,这给了我说服他在节前订房的理由,于是每天给他打电话。”屈春说,“但是又不能让人家感到厌烦。这位客户有个三个月大的女儿,为了不打扰到孩子休息,所以我每次打电话前先发微信问他方不方便接电话,回复‘方便’后再打电话。每次接通电话,客户都是在带孩子、收拾家务,或是在走亲戚的路上,总之在忙。有一次接通电话时客户正好走到售楼部附近的一个路口,于是顺便拐过来谈了谈,最终在腊月二十九办了手续。客户当时还说,‘正好还没过路口呢,要是过了路口肯定就不会再掉头了’。就是这么巧!”

    不过在屈春的同事看来,这不是巧,而是她坚持不懈的结果。这位同事服气地对她说:“快过年了,大家都没心思工作了,只有你还在坚持,跟你比,我真是太‘佛系’了。”

    记者说:“对呀,快过年了,你应该也有不少家务事吧,你是咋安排的?”

    屈春说:“婆婆全包了。干我们这一行,每天晚上都是10点多才回家,没有家人的支持是干不成的。做销售让我收获了自信,改善了经济状况,但对家人的陪伴也少了,这可能是不得不付出的代价吧。”

    (本报记者 娄刚 文/图)

责任编辑:王晓鹤

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